miércoles, 23 de mayo de 2012

jueves, 17 de mayo de 2012

Lo que motivan los incentivos

A veces, lo que parece igual no es igual y no da igual que no lo sea; los pequeños ángulos de diferencia iniciales pueden resultar en una gran diferencia cuando implican grandes velocidades y/o mucho tiempo.

Una empresa tiene un vendedor y para motivarle le ofrece un incentivo en forma de prima por mercancía vendida. La empresa quiere aumentar las ventas y el vendedor se ve incentivado a vender más por los incentivos. Parece que todo esto está alineado como la mira de un fusil lo está con su cañón. El vendedor se siente compelido a vender y lo hace cuanto más mejor y la empresa se da cuenta de que las cuentas fallan. El vendedor que tiene una zanahoria de ventas frente a él, está vendiendo a personas para las que la mercancía no es adecuada y esas personas están haciendo devoluciones y creando un boca/oído/boca de mal producto, aunque solo sea inadecuado a sus necesidades y también vende a personas que en realidad no se pueden permitir comprar la mercancía y las facturas impagadas se suman y se multiplican con los albaranes de material devuelto.

La empresa ha confundido lo que quiere con lo que cree que quiere. No quiere vender más; quiere ganar más dinero mediante un aumento de ventas. El poner al vendedor a trabajar en una dirección ligeramente equivocada puede llevar muy lejos el error. Una aproximación sería el plasmar el objetivo en el incentivo y primar al vendedor por las facturas pagadas y no por las ventas.

Y no, no estoy hablando de quesos, ni monjes, ni ferraris ni mercados de pescado. La política me ha hecho un animal y mi reflexión es política.

La sociedad pretende que los políticos realicen determinadas funciones y para ello les prima con incentivos. Y a la vista de lo que se ve y de lo del vendedor, creo que los incentivos les priman en un ángulo inadecuado. Y que la sociedad tendría que revisar los incentivos para lograr que los políticos tengan un ángulo exactamente adecuado para conseguir lo que la sociedad espera y desea de ellos.